Algemeen, Content Marketing, Content Strategie, Marketing Automation, Online Leadgeneratie

Objectiviteit is het nieuwe verkoopverhaal: what happened to the good old salespitch?

1 427

<p style=”text-align: justify;”>Objectiviteit: waar de journalist volgens velen terrein lijkt te verliezen op dit gebied, groeit de objectiviteit van de interne communicatiemedewerker. Denkt u aan een whitepaper: een meer dan tien pagina’s tellend document met informatie, met vaak pas op de laatste pagina een afzender. Maar ook een persbericht, dat vroeger vooral in overtuigende vorm werd geschreven, wordt steeds informatiever. We weten namelijk dat de lezer niet wil lezen wie iets verkoopt, maar waarom hij dat nieuwe product zelf nodig zou hebben. Informeren wordt steeds belangrijker, en dat komt het meest overtuigend over op een objectieve manier.

Klant centraal

Ad
Deze ontwikkeling van overtuigen naar informeren speelt al langer, maar blijkt ook in 2014 zeer belangrijk. Het heeft te maken met de verandering van ‘product centraal’ naar ‘klant centraal’. Steeds meer bedrijven kiezen liever voor een klantgericht bericht, en passen hun content daarop aan in de vorm van content marketing. Dit blijkt uit het Marketingtrendonderzoek 2014, uitgevoerd door Berenschot. De respondenten (360 marketeers) vinden de volgende vijf trends belangrijk:

1) Klant centraal (45%)
2) Content Marketing (40%)
3) Authenticiteit (38%)
4) Big Data (35%)
5) Storytelling (27%)

Het subjectieve gedeelte van een tekst wordt vooral in de vorm van authenticiteit toegepast. Dat dit vooral door directeuren belangrijk wordt gevonden (meer dan 40 procent) en minder door de marketingmanagers (tussen de 30 en 35 procent), laat zien dat directies op dit moment nog minder overtuigd zijn van de informatieve benadering. Ook het focussen op innovaties is iets wat vooral directies belangrijk vinden. Marketingmanagers (meer dan 50 procent) en –medewerkers (bijna 60 procent) stellen content marketing voor.

Steeds informatiever en steeds meer gericht op de klant. Maar te allen tijde blijft het hoofddoel van elk commercieel communicatiemiddel nog altijd overtuigen, direct of indirect, dus een klein verkooppraatje blijft een must. Lees hieronder vanaf welk moment u overtuigend mag zijn en uw product de hemel in mag prijzen!

Het objectieve deel
De lezer van een bericht wil zo snel mogelijk weten waar de tekst over gaat, wat voor type bericht het ook is. Daarom kiest u voor een duidelijke titel. Vervolgens heeft u snel een aantal alinea’s gevuld met het geven van een markt-, situatie- of probleemschets. Dit alles is vrij eenvoudig te schrijven zonder subjectief te zijn. Het is namelijk achtergrondinformatie. Andere opties zijn het beschrijven van anekdotes of voorbeelden.

Ook als u hier al uw bedrijf naar voren wilt laten komen, kunt u objectief blijven. Gebruik bijvoorbeeld een consultant van uw organisatie als deskundige die over het probleem vertelt. Of presenteer resultaten van onderzoek dat u zelf heeft uitgevoerd.

Het begin van de ‘oplossing’, uw nieuwe product of dienst, blijft idealiter omschrijvend. U vertelt op een neutrale toon wat iemand kan doen als hij zich in het probleem of in de beschreven situatie herkent. Wel begint hier ruimte te komen voor subjectiviteit. Het is natuurlijk niet nodig om de vergelijkbare oplossing van uw concurrent te noemen.

Ad

Het subjectieve deel
Uw product of dienst is beter dan dat van een ander. Of sneller, gemakkelijker, mooier. Er is in elk geval een reden voor de lezer om na de uitleg van een situatie en van een mogelijke oplossing te weten waarom hij uw product moet kiezen. Hier begint uw subjectieve deel van de tekst. Benoem de voordelen en leg uit waarom uw bedrijf de benodigde expertise heeft. Bescheiden blijven mag, maar is niet noodzakelijk. Blijf trouw aan de bedrijfscultuur, blijf authentiek.

Wilt u hulp bij het opstellen van uw tekst waarin deze verhouding objectief/subjectief wordt aangehouden? Mail mij op diane@contentxperience.nl of bel naar het algemene nummer van ContentXperience: 026 – 7999 066.

Bron: Content Xperience

About the author / 

ContentXperience
ContentXperience

Copywriters, (inbound) marketeers, webdesigners, grafisch ontwerpers, video- en animatiespecialisten; we zitten in ons pand in Arnhem allemaal bij elkaar. We voeren opdrachten en campagnes dan ook van a tot z uit: van brainstorm en strategisch plan tot de oplevering van complete websites, video’s, whitepapers en andere contentvormen. Consistent en voor u extra overzichtelijk! Meer informatie over ContentXperience vindt u hier.

1 Comment

  1. Rob Visser 3 May 2015 at 03:27 -  Reply

    Een heel interessant onderwerp. De oude salespitch wordt niet meer gepikt omdat mensen de inhoud ervan met een paar muisklikken kunnen verifiëren. Dit stelt hoge eisen aan de betrouwbaarheid van de verstrekte informatie en de bereidheid van de afzender om met de doelgroep in dialoog te zijn.

    Volgens de auteur is de opbouw van een tekst belangrijk voor de betrouwbaarheid ervan. Dan gaat het dus vooral om de betrouwbaarheid zoals die door de lezer wordt ervaren. Ik pleit ervoor om een stapje dieper te gaan: zorg eerst dat de content gewoon klopt. Dit betekent dat de auteur in staat moet zijn de juistheid van informatie te beoordelen en ook de meest relevante feiten te selecteren. En vervolgens ook nog over de adviesvaardigheden beschikken om een opdrachtgever zo nodig te weerhouden van het toevoegen van allerlei superlatieven (subjectieve informatie die zorgt dat de lezer afhaakt).

    Subjectieve informatie kan het beste worden gegeven in de vorm van een citaat, bijvoorbeeld een uitspraak van een directeur, een testimonial of bijv een zin uit een boek of een onderzoeksrapport. Door deze informatie te markeren en van een bron te voorzien wordt van subjectieve info een feit gemaakt: dit zegt persoon/website/rapport X.

    Naast onderzoeksvaardigheden (feiten selecteren op juistheid en relevantie) en adviesvaardigheden is er nog en belangrijke vaardigheid: het maken van afwegingen tussen de belangen van verschillende betrokkenen. Neutraal informeren betekent niet dat een bedrijf masochistisch met de eigen belangen omgaat. Je mag best pretenties, zelfvertrouwen en ambities hebben, maar stem de vorm en inhoud waarmee je die brengt af op de ontvangers van de informatie.

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Ad

Evenementenagenda

  1. Post HBO Contentstrategie

    18 January 2018 , 15:00 - 15 March 2018 , 21:00
  2. Branded Content Strategie (Cursus)

    15 February 2018 , 15:00 - 15 March 2018 , 18:00
  3. Cursus Content Marketing Management

    15 February 2018 , 15:00 - 15 March 2018 , 21:00
Ad

UBS: Online Executive Learning

Terugblik MTC Event CMM Academy